オンライン商談の成約率を高める超カンタンな方法_オンライン展示会後のフォローにも最適
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
目次
オンライン商談の限界
コロナ禍以降、ZOOMなどを活用したオンライン商談が
増えていると思います。
ぼくのクライアントさんも、
多くの企業さんが
自前オンライン展示会のフォローをオンライン商談で
行っておられます。
オンライン商談をしっかり行うことはとても重要です。
移動時間をゼロにできますし、活用の仕方によっては、
営業力を強化する起爆剤にもなりえます。
しかし、オンライン商談には限界もあります。
それは、
『オンライン商談では、お客さんの集中力が長くは続かない』
という点です。
営業側は、「受注するぞ！」と気合を入れて商談をしますから、
１時間でも２時間でも集中して商談しますよね。
でも、お客さんは、そうではありません。
パソコンの画面越しに延々と説明やプレゼンをされても、
だんだん集中力が続かなくなってきます。
スマフォでメールチェックをしたり、
パソコンで別ウィンドウを立ち上げて他の仕事の準備をしたり・・・
こうなると、商談が上手くいくはずがありません。
サクっとつくるカンタン動画でオンライン商談の限界を乗り越える
ではどうすればよいのでしょうか？
もちろん、オンライン商談の際の環境を工夫することや
トーク技術を磨くことも重要です。
※オンライン商談の質を高めるコツは、
しかし、それも限界があります。
そこで、考えたいのが、動画の活用です。
注意してほしいのは、ここで言っている「動画」というのは、
制作会社に委託して制作したような、かっこいいキチンとした動画ではありません。
ここで言っている「動画」というのは、
営業マンひとり一人が、
商談相手である特定のお客さんのためだけにサクっと自分でつくる動画
のことです。
この動画を、オンライン商談の前後で活用するのです。
たとえば、オンライン商談の中の
一方的にプレゼンをする部分は、
あらかじめ動画で撮影しておきます。
その動画をYouTubeに限定公開して、
メールで商談相手であるお客さんに送っておき、
商談の前に見ておいてもらいましょう。
すると、オンライン商談の際には、
すでに、お客さんがその動画を見てくれていますから
いきなり、具体的な対話（←これこそがまさに真の意味での「商談」です）
から始めることができます。
さらに、オンライン商談が終わった後にも動画を活用できます。
あなたも、商談が終わった後、
- 「しまった！言い忘れた・・・」
- 「さらによいアイディアを思いついた！」
- 「補足説明をしたい」
というような時があると思います。
そういった内容を動画で撮って商談後、お客様に
メールでお送りするのです。
商談前、商談後、どちらの動画も
特定のお客さんのためだけにつくりますから、
お客さんの名前を呼びかけたりすることもできますから、
お客さんとの親密度が高まる効果も期待できます。
また、お客さんとしても、その動画を
上司や社内の関係部署などにも見せることができますから、
社内調整しやすくなるというメリットもあります。
「動画を撮る！」
というとこれまでは、
- 制作会社に外注するとか、
- 全社プロジェクトとして気合を入れて最高のものをつくる、
という印象があったかもしれません。
でも、今後はそのイメージは捨ててしまいましょう。
営業マンひとり一人が、商談の前後に、サクっと動画撮影する、
という発想をぜひ持っていただきたいと思います。
いつものように営業するだけで動画になる超カンタンなやり方
「そんなこと言ったって、うちの営業マンには動画撮影の技術なんかないよ・・・」
そんなあなたの声が聞こえてきそうです。
でも安心してください。
動画撮影の技術がなくても、IT音痴でも、
超カンタンに、オンライン商談を補完する動画をつくる方法
があります。
この方法なら、
いつも商談の際にプレゼンする時とまったく同じように
パワーポイントを使ってトークするだけでOKです。
そのやり方を動画で説明していますので、ご覧いただき、ぜひ
あなたの会社の営業プロセスに取り入れてほしいと思います。
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