展示会中止、コロナ下、非接触オンラインでも成果を出す方法
こんにちは！
展示会営業(R)マーケティングの清永です。
今回のコラムでは、
『プライベートな体験から、大きな気づきがあった！』ということを書きます。
と言うのも、
先日、ぼくがいつもスーツをつくってもらっているオーダースーツ屋さんに行ったんです。
目次
自分なりの解決策_めちゃくちゃ太った後、痩せました
ぼく、去年すごく太ったんです。
４０歳を超えたあたりから、体質が変わったというか、
「なんか太りやすくなっているなぁ」と思っていたのですが、
４５歳を過ぎると、それに拍車がかかりました・・・（今、４７歳です）
そして・・・コロナのステイホームでとどめを刺されました。
去年の９月ごろに、何の気なしに体重計に乗ってみたら、
ガーン！！
なんと７０キロを超えているではありませんか・・・
（ぼくの身長は１６８センチです）
ぼくは人前でセミナーや講演をするのが仕事です。
そしてコンサルタントですから自己管理能力を問われる仕事でもあります。
「これはマズイ！」
一念発起！ジョギングを始めたんです。
家のすぐ近くにある新宿中央公園までゆっくり走って帰ってくると
大体４０分くらいかかります。
たったこれだけのことなのですが、やってみると、これが結構楽しい！
毎日続けました。
すると・・・
人間の身体ってすごいですね、
あれよあれよと体重が減っていって、今では、
５９キロまで落ちたんです。
１１キロの減量に成功しました！
「やった～！」
でも、いいことばかりでもないんです。
その状態で、スーツを着てみたら
ブカブカ、超ブカブカ・・・
もともとオーダーメイドでピッタリのスーツをつくっていましたから
当然ですね。
ぼくのような中年のおっさんが、ブカブカのスーツを着ていると
それはそれは、貧相な感じになります。
イカン！
それで、スーツのサイズを詰めてもらおうと思って、
オーダースーツ屋さんに行ってきたんです。
ちなみにこのオーダースーツ屋さん、
渡辺謙さんの仕立てもやっている、凄腕のお店です。
想定外のソリューション_思ってもみなかった展開
前置きが長くなっちゃいました。
ここからが本題です。
ぼくは、スーツを
今の自分の体型にピッタリジャストサイズに直してもらおうと思って
いつもぼくのスーツをつくってくれているオーダースーツ屋さんに行ったのですが・・・
「これは、むりだ」と。
こんなに体型が変わってしまっては、
シルエットがかっこいい身体にピッタリのスーツに直すのはムリだ、
って言うんです。
もちろん、ぼくだって、ゼロから生地からつくった時と
全く同じようにジャストサイズになるとは思っていません。
でも、凄腕オーダースーツ屋さんだから、
完璧ではなくても
今よりはマシな、まぁなぁな状態にはしてくれるはずだ、と思って、
「そこをなんとか、
できるだけかっこよくなるように頼みます」
って懇願したんです。
そうしたら、そのオーダースーツ屋さん、なんと言ったと思います？
ぼくは、
「わかった！オーダースーツ職人のプライドにかけて
できるだけかっこよく仕上げますよ！」
的なセリフが返ってくると思っていたんです。
でも・・・
返ってきたのはこんな言葉でした。
「よし！全く別のアプローチでいこう。
サスペンダーって嫌じゃないよね」
（清永）「ん？サスペンダー？なぜ？」
「ズボンをサスペンダーで吊れば、
お尻やももまわりのサイズ感は関係なく
きれいなシルエットがつくれるんだよ。
だから、ズボンはウエストを詰めるだけでOK。
その分の工数を上着に使おう。
肩回り、胸周り、背中回り、
全部、直しちゃおうよ。」
（清永）「え？サスペンダーですか？サスペンダーって、
ビジネスマナー的に大丈夫なんですか？」
「何言ってんの？
本当はベルトよりもサスペンダーの方が
正装なんだよ。」
（清永の心の声）
「サスペンダー！いいかも！
せっかくだから、「展」のリストバンドに合わせて、
赤色のサスペンダーにしようかな。」
ぼく、すっかりその気になっちゃいました。（←今ここ）
コロナ後の営業のポイント_プロとして顧客の考えを超える
ぼくは、この話の中に
コロナ後の営業のポイントが隠されていると思うのです。
ぼくは、
「スーツを詰めてサイズをできるだけ合わせてください」
という要望をオーダースーツ屋さんにしました。
ぼくの要望に真正面から対応するなら、
「腕の見せ所だ！がんばってできるだけサイズを合わせよう」
となるはずです。
でも、ぼくの真の目的は、
「スーツを詰めてサイズを合わせる」ことではありません。
ぼくは、
「スーツを、変化した体型でもカッコよく見えるようにしてほしい」
と思っているのです。
「サイズを詰めて・・・」というのは素人であるぼくが、
素人考えで出した解決策にすぎません。
そこでオーダースーツ屋さんは、
プロとして、
「サスペンダーを使う」というまったく新しい提案をしてくれたのです。
素人である僕は、その予想外の提案にうなってお願いするしかありません。
その方が安上がりで、しかもぼくの真の目的がかなうのだから、
反対するはずがないのです。
このように、
「プロとしてお客さんの考えを超える！」
これが、コロナ後に、営業で成果を出す方法 です。
コロナの前は、お客さんの言うことに真正面から対応するだけでも
ありがたがられることが多かったのです。
なぜなら、喜んでもらえる色々な要素が色々あったから。
それは、たとえば、
- 足しげく通うこと
- 遠いところをわざわざ訪問すること
- 目の前で熱を込めてプレゼンすること
などなど。
でも、こういうことは、コロナで、できなくなりました。
だからこそ、営業の本分である
「プロとしてお客さんの考えを超える！」
ことが重要なのです。
あなたは、「お客様の要望をかなえる」ことに
一生懸命になりすぎてはいないでしょうか？
マジメで誠実な方ほど、こうなってしまいがちなので、注意してください。
お客さんは素人、あなたは、あなたの商材の領域のプロです。
お客さんの要望を踏まえた上で、
お客さんの真の目的を把握し、
お客さんの考えを超える提案を
プロとして行っていきましょう。
（追伸）
ぼくのスーツは今お直し中です。
３月後半にはサスペンダー姿のぼくをお見せできると思います（笑）
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