展示会・成功・コツ・差別化できない

「その機能なら、うちの商品にもついてますよ」

「うちでも一回、見積もりさせて下さい」

こんにちは！展示会営業コンサルタントのきよなが けんいちです。

きよながは、仕事柄、色々な営業マンと同行します。

するとよく、こういうセリフを聞くんです。

「うちもぜひコンペに参加させて下さい」

「展示会ではうちのブースにもお越し下さい」

顧客との会話で、「うちも」と自然に口をついて出てくる営業マンは結構多いですね。

きよながはこれを「うちもトーク」と呼んでいます。

「うちもトーク」が営業マンに染みついている会社は要注意です。

競合他社と差別化ができず、その他大勢の一社になっている危険性が高いからです。

その言葉を発する人の意図にかかわらず、「うちも」という表現は、自社の商品やサービス、

提案が競合と同格だと暗示していることになります。

営業の場面で競合と同じだというアピールは完全に逆効果です。

他社と同じであることを理由に選ぶ顧客はいません。

顧客に伝えるべきは、「うちも」ではなく、「うちは」です。競合との違いを強調してこそ、顧客は自社の存在を認め、検討のテーブルに載せてくれるのです。

「当社のサービスは　
　累計○○社に利用されています。だから～」

「うちは　
　○○の機能が付いていません。なぜなら～」

たとえばこう表現すると、顧客は「おやっ」と思い、話を聞いてくれます。

あなたの会社の営業マンは「うちは」と顧客に伝えていますか？

「うちは」と伝えられることが創って営業マンに示すことこそが、
経営者であるあなたの仕事です。