展示会で自社の強みをアピールすると成果が出ない理由とは?

展示会営業コンサルタントの清永です。
前回のコラムに大きな反響をいただきました。

「なるほど。こう考えればいいのか。」
「今までいかに漠然と出展していたかがわかった」

などなど。

ありがとうございます!

でも、その一方で、

「出展コンセプトのつくり方の手順は
 わかったけど、
 自社の場合は、どういう内容にしたらいいか
 わからない」

という方もおられました。

特に多かったのは、

「具体的な事例を教えてほしい」

という意見です。

なので、今回のコラムは、

名古屋市にある清掃会社:
(株)オーアンドケーさんの事例をもとに、
出展コンセプトのつくり方について考えてみたいと思います。

自社の強みが来場者に刺さるとは限らない

(株)オーアンドケーさんは、
名古屋市で30年にわたって、
ビル清掃、店舗清掃、床掃除、
カーペット清掃、マンション清掃管理などを
行っている会社です。

オーアンドケーさんは、
介護施設の清掃を増やしていくために
展示会出展を検討しておられ、
展示会営業(R)コンサルティング研修を
受講してくれました。

出展する展示会は、
ウェルフェア国際福祉健康産業展
ポートメッセなごやで行われる
中部地方最大の福祉・健康・介護に
関する展示会です。

ところで、
(株)オーアンドケーさんって
すごいんです。
たくさんの強みを持つ会社なんです。

たとえば、
カーペットの専門知識・技術認定で
世界で最も権威のある資格を取得していたり、
中部地方の清掃会社で唯一、愛知県から
「あいち女性輝きカンパニー」の認証を受けていたり
してるんです。
すごいでしょ。

それでね・・・
漠然と出展すると
展示会でこういう強みをアピールする
ことになります。

清永の感覚値では、
90%以上の出展者さんが、
このパターンで出展しておられます。

でもね・・・
それだと、残念ながら成果って出ないんですよ。

もちろん、強みをアピールすることは重要です。

でもね、その時に絶対に考えないといけないのは、

「その強みは、来場者にとってメリットになっているか?」

という点なんです。

オーアンドケーさんの場合も、
カーペット洗浄資格や女性活躍認証が
直接、来場者さんのメリットになるかというと
どうやら、そうではなさそうな気がします。

そこで、活用したいのが、
前回のコラムでもお伝えした
「出展コンセプト検討シート」
なんです。

オーアンドケーの展示会営業プロジェクトチームのみなさんと
研修で議論しながらつくった
出展コンセプト検討シートは、これです。
※若干デフォルメしています。

問1.「展示会で出会いたい人は?」

順を追ってみていきましょう。
まず、考えるべきは
「展示会で出会いたい人は?」
という問いです。

オーアンドケーさんは、
この展示会で介護施設の清掃案件を
獲得したいのです。

ですから、
出会いたい人は、
介護施設の方、ということになりますね。

ここで重要なのは、
パーソン単位まで掘り下げること。
介護施設には、
介護スタッフ、ケアマネージャー、事務の方
などなど、たくさんの方がおられます。

当社はどんな人(パーソン)と出会いたいのでしょうか?
どうせなら、当社に清掃を発注する権限がある人と
出会いたいですよね。

だから、
この問いに対しては、
介護施設の経営者、施設長
となります。

チェックしたいのは、
ここで定めた出会いたい人が、
展示会の来場者として一定数以上
存在するかどうかです。
ウェルフェアには、
介護施設の経営者さんや
施設長さんがたくさんお越しになります。
なので、
『介護施設の経営者、施設長』ということで
オッケーでしょう。

 

問2. 『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?』

では、次の問いに移りましょう。 次の問いは、
『その人が日ごろ心の中でつぶやいている悩みは?』
です。
この問いを考える時に大事なのは
2点でしたね。

ひとつは、
できるだけ、その人が日ごろつぶやいている
言葉にすることです。

もう一つは、
自社が解決できるかどうかは、
無視して、その人になりきって
できるだけたくさん挙げることです。

そうして挙げるてみると、
こんなつぶやきが挙がりました。

  • 「スタッフの人間関係が悪いんだよなぁ」
  • 「スタッフがまた辞めてしまった」
  • 「入所者や家族からまたクレームが・・・」
  • 「スタッフが採用できないなぁ」
  • 「入所者が増えないぞ」
  • 「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
  • 「ヤバイ!今、監査来たら対応できないぞ」

次の手順は、このつぶやきに優先順位をつけることです。
出会いたい人の優先順位の高い悩み
やまだ満たされていない快楽にリーチする方が、
展示会で成果を上げやすくなります。

さぁ、優先順位をつけてみましょう。


なかなか悩ましいですが、
優先順位はおそらくこんな感じなんだと思います。

  1. 「スタッフがまた辞めてしまった」
  2. 「ノロウイルスとかインフルがホント怖い」
  3. 「スタッフが採用できないなぁ」
  4. 「入所者が増えないぞ」
  5. 「入所者や家族からまたクレームが・・・」
  6. 「スタッフの人間関係が悪いんだよなぁ」
  7. 「ヤバイ!今、監査来たら対応できないぞ」

実は、出展コンセプトを検討する
すべての手順の中で、このプロセスが
一番重要です。

ここを深掘りしていくことができれば
展示会で成果を上げる出展コンセプトを
つくることができるようになります。

さて、少し、長くなりました。
問3、問4については、次回のコラムで
解説していくことにします。
楽しみにしていてください(^-^)

今回のコラムはあなたのお役に立てたでしょうか?
あなたも、
出会いたい人が日ごろつぶやいている悩みを
把握して、成果が出る出展コンセプトをつくって
ほしいと思います。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から願っています。

このセミナーに参加すると
展示会で出会いたい人の設定方法や
その人のつぶやきの把握の仕方がわかります。
ぜひ、ご参加ください。
http://1.tenzikai.jp/seminar