成果が出る展示会の選び方!出展する展示会選びをまちがえない3つのステップ

展示会営業®コンサルタントの清永です。

お正月が開けて少し経ちました。
新年会など、
そろそろ落ち着いてきたころでしょうか?

この時期、多くの企業で、

「今年出展する展示会は、どれにするべきか?」

という議論がなされます。

出展する展示会をまちがえるのは致命的

出展する展示会を正しく選ぶことは
とても重要です。

そこをまちがうと
ボタンのかけちがいのように、
一生懸命がんばっても成果が出ないという
悲しいことになってしまいます。

では、そうならないために、
どのように出展展示会を選べばよいのでしょうか?

まず考え付くのは、自社業界の企業が集まる
展示会に出ることです。

たとえば、

  • ・土木資材の会社が、建設資材展に出展する
  • 美容ディーラーが、ビューティーワールドに出展する
  • アプリ開発の会社が、JAPAN IT WEEKに出展する
  • 会社パンフレット制作会社が、販促エキスポに出展する

というものです。

ある意味、無難な選択ですね。
これは、これでオッケーです。
自社業界の大手企業やライバル会社の
集客力を活用して、自社の見込客と出会うことが
できるよい方法です。

ただ、その一方で、どうしても
自ら競合ひしめく血みどろの海に飛び込むという面が
出てきてしまいます。

目からウロコの展示会の選び方

なので、今回は、
もうひとつの出展展示会の選び方を
考えてみたいと思います。

もうひとつの出展展示会の選び方とは
どういうものでしょうか?

その答えは、顧客側にあります。

あなたが展示会に出展したい商材は、
どのような業界や顧客先で使われているでしょうか?

商材が活用されている業界や顧客先を
起点に出展展示会を選ぶ、というやり方で考えるのです。

たとえば、あなたが扱う商材が
テレビ会議システムだったとしましょう。

そのテレビ会議システムが、
建設会社で上手く使われているのなら、
建設会社専門テレビ会議システムとして、
建築・建材展に出るのです。

建築・建材展には、たくさんの
建設会社が来場します。

しかも、
テレビ会議システムの出展は
他にはないはずです。
展示会場は閉鎖空間です。
出展するだけで、
唯一無二の差別化された存在になることが
できるのです。

この際に重要なのは、その商材が、
その客先で、どのように使われているかを
詳細まで把握しておくことです。

たとえば、
テレビ会議システムが、
建設会社で、建設現場と本社で、
詳細な施工図を共有し、
業務効率を大幅に高めているとしましょう。

それなら
ブースで、そのような活用イメージを
来場者に訴求するのです。

その際に、モデル企業の実名で、
担当者が顔出しして語っている
「顧客の声チラシ」があれば
なお説得力が出ますね。

プリペイドカード開発販売L社の場合

岐阜県にあるL社は、
低価格プリペイドカードを開発し
販売していました。

このプリペイドカードは、
飲食店、カフェ、クリーニング店、美容室、
ネイルサロンなど様々な業界の顧客に活用されていました。
普通に考えると、
流通総合サービス展(リテールテック)
などに出展することになります。

しかし、展示会営業コンサルティング研修を受けたL社は、
自社のプリペイドカードが
どの業界で使われているかを調べてみたのです。

すると、介護施設への導入実績が3つあることが
わかりました。

「介護施設?なぜだろう?どのように使ってくれているのだろう?」

疑問に思ったL社は、介護施設での活用シーンを調べてみました。

すると、

  • ・介護施設の売店でプリペイドカードを使っていること
  • 市販のプリペイドカードでは高額すぎて設備投資できないこと
  • POSレジ不要で利用できるところがよかったこと
  • 認知症の方もいてトラブルの元になるため、
    高齢者に現金を持たせることを嫌う施設長が多いこと
  • 介護施設に入所している高齢者の家族としても現金を持たず、
    任意の金額をチャージできるプリペイドカードは安心できると喜んでいること

などがわかったのです。

L社はこのことを踏まえて、
介護施設産業展(ケアテック)という
介護施設のオーナーや施設長が来場する展示会に出展し
大きな成果を手に入れたのです。

あなたも、展示会で大きな成果を上げるために
以下の3つのステップで取り組んでみてください。

  1.  自社商材を特徴的なシーンや意外な用途で上手く使っている顧客を探す
  2.  その顧客に類似した来場者が集まる展示会に出展する
  3. 商材の一般的な活用法でなく、その顧客の使い方や、
    その顧客がその商材で上げた成果を展示ブースでアピールする

という手順で、展示会出展を進めてみてください。

きっと、2018年は、これまでとは異なる大きな成果を手にすることが
できるはずです。
あなたの展示会出展を心から応援しています。

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あなたの会社が出展すべき展示会がわかります。
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