盲点!展示会で成果を出すための目標設定法はコレ!

「清永さん。展示会出展の目標って
 どんな風に
設定すればよいでしょうか?」

展示会営業®コンサルタントの清永です。

先日、あるクライアントさんから
こんな質問を受けました。

何事においても目標を定めることは、
重要ですね。
もちろん、展示会出展の際にも
目標を定めることは大事です。

でもね・・・
展示会出展の最終目標は、
実はすべての企業にとって
同じであると、清永は考えています。

すべての企業に共通の
展示会出展の目的。

それは、ズバリ

『売上アップ』

です。

費用と労力をかけて、
わざわざ展示会に出展するのですから、その分
『売上を上げてかけた費用や労力を
10倍、20倍にして取り返してやるぜ!』
と考えてほしいのです。

中には、
 ・長年、出てるから今年も(惰性で)出る
とか
 ・取引先とのしがらみがあって、つきあいで出展している
という方もおられると思います。

でも、そういう方も、せっかくなので、
『売上アップさせて元を回収する!』という目的を掲げて
展示会出展に臨んでほしいと思います。

ということで、今日は、
展示会出展における目標設定の話を深掘りしていきましょう。

 

展示会出展における中間目標はこうつくる

展示会の最終目標=売上アップ
ということで異論はないと思います。

では、中間目標はどう定めればよいでしょうか?

ぼくが、展示会営業コンサルティング研修で
この質問をすると、出てくる回答は、
次の2つにわかれます。

  1.  認知度向上 
  2. 見込客獲得

 

あなたの会社の中間目標は
どちらでしょうか?

清永のお奨めは、

『 見込客獲得』

です。

なぜなら、
展示会が終わったあと、

「認知度向上」は測れないけれど
「見込客獲得」は測れるからです。

「認知度向上」も、厳密にいえば、
リサーチ会社に委託すれば、測定できるかもしれません。
でも、莫大な費用がかかってしまいます。

一方、「見込客獲得」なら〇件と具体的に
数値を定めて取り組むことができますし、
結果も〇件と数字で表すことができます。 

見込客獲得目標が350件で、
実績が、280件だったなら、
その差は、『70件』と明確ですね。

立てた目標に対して、
どういう結果だったのか?
達成したのか、しなかったのか?
しなかったとしたら、そのギャップは
いくつなのか?を測ることができなければ、
目標を立てる意味がないと思うんです。

ハーバード大学実験 驚きの結果

このことを考える時に、
ハーバード大学で行われたある実験の結果が
役に立ちます。

ある時、ハーバード大学では、
卒業生が明確な目標を立てているかどうか?
についてアンケート調査したのです。
すると、

  •  目標を立てていない    84%
  •  目標を立てている     13%
  •  目標を紙に書き残している  3%

という結果が出たのです。

世界中の秀才が集まるハーバード大学でさえ、
84%の人が目標を立てていないというのですから、
驚きですよね。


それでね・・・
ここまでだったら普通のアンケートなのですが、
アメリカ人がすごいのは
さらに追跡調査をするところです。

追跡調査として正しいのは、
個々人の目標達成度合いをリサーチすることだと
思うのですが、それはちょっと大変すぎますよね。

そこで、どうしたかというと、
単純に年収で評価することにしたんです。
このあたりもアメリカっぽいですよね。

すると驚きの結果が!

  • 目標を立てていなかった人たちの平均年収を「1」
    とすると
  • 目標を立てていた人たちの平均年収は「2倍」
  • 目標を立てるだけではなく紙に書いていた人たちの
    平均年収は「10倍」

だったというのです。

この実験結果は、

測定可能な目標を立てること、
そして、その目標を常に意識しておくこと、

の重要性を教えてくれますね。

展示会でも同じです。

目標と結果の差が明確に見えるからこそ、
次の展示会出展に備えて、
どう改善するのかを考えることが
できるのです。

ビルメンテナンス業S社の事例

清永がお手伝いしたビルメンテナンス業S社は、
展示会出展にあたって見込客獲得という中間目標を
具体的な数値で定めました。
そして、さらにそれを、ブレークダウンして、

  • 有効名刺獲得数 〇枚  
  • 特典企画申込数 〇件  
  • キーマン面談  〇人  
  • 受注      〇件

と目標達成ストーリーを数値化しました。
その結果、S社では、前年比2.9倍の成果を上げたのです。


あなたの会社も、
ぜひ、展示会出展の中間目標を、
『見込客の発掘』
と定めて、具体的な数字を決めて
取り組んでみてください。

あなたの展示会出展の成功を
心から応援しています。 

このセミナーでは、
目標のブレークダウンの仕方や
その目標に全員で夢中になって取り組む
ゲーム化のコツについてもお伝えします。
ぜひ、ご参加ください。
http://1.tenzikai.jp/seminar