ゴルフでわかる顧客獲得できる展示会営業とは?

展示会営業®コンサルタントの
清永です。

私事で恐縮ですが、清永は
最近ゴルフを始めました!
先日、初ラウンドをしてきましたよ(^-^)
少しずつ上手くなってる感があって、
とっても楽しいです。

あっ!スコアは・・・聞かないでくださいね(汗)

それで・・・
展示会で顧客獲得に成功することと、
ゴルフでいいスコアを出すことって
かなり似てると思うんです。

え? 

「ゴルフ初心者のお前が言うな!」

ですって?

確かに、確かに。
おっしゃる通りです。

でも、そんな意見は聞こえない振りをして(笑)
今回のコラムでは、
成果を出す展示会といいスコアのゴルフとの類似点
について考えてみたいと思います。

最終的に得たい成果から逆算する

ゴルフで、いいスコアを出す人は、
カップインから逆算します。

たとえば、パー4のホールなら、

 ・カップがあそこにあるから、
  グリーンのあの辺りに、オンしたいぞ。
 ・ということは、あの辺りか    
  アプローチショットを打ちたいなぁ
 ・ということは、第二打は、あの辺りからかな
 ・それなら、ティーショットで、
  あそこまで飛ばそう

と逆算して考えていきますよね。

これって、実は成果が出る展示会も同じなんです。

多くの企業が、
展示会での目標設定として
名刺獲得枚数を設定しています。
でもね、それだけでは不十分なのです。

それは、ゴルフでいうと、
第一打のティーショットで、

「思いっきりかっ飛ばしてやるぞ!」

と思っているだけのブンブン丸です。
それでは、残念ながら
18ホールを
よいスコアで回ることはできません。

展示会でも同じです。
その展示会出展で得たい成果から、
逆算しましょう。

たとえば、

 ・最終的に得たい成果は、受注3件だ
 ・ということは、
  見積提出からの受注率が20%だから
 ・見積を15件提出する必要があるぞ
 ・さらに、アポからの見積提出率が30%だから
  アポを50件取らなくては!
 ・そして、アポ率が16%だから
  名刺獲得枚数が300枚必要だなぁ

と考えるのです。

人材紹介業R社の事例

ある人材紹介業のR社では、
6年前の展示会初出展以来、
名刺獲得枚数だけを
目標値にしていましたが、
清永の展示会営業®コンサルティング研修を
受けて、目標値を逆算で設定した上で、
展示会に出展しました。
すると、どうなったでしょうか?

残念ながらR社は、
設定したそれぞれの目標値を
クリアすることはできませんでした。

でも、最終目標である受注数は、
展示会終了後6か月の時点で
前年比なんと、3.7倍になったのです。

あなたの会社も、最終的に得たい受注数から
逆算して目標値を設定するという発想を
持ってほしいと思います。

 

分解して言語化する

ところで、清永のゴルフの先生は、
日本一のコーチです。

教え方がね、もうサイコーに上手いんです。 
どう上手いかというと、感覚だけでなく
ちゃんと言語化して理屈で教えてくれるんです。
たとえば、こんな感じです。

以下の問題点を克服しましょう。
➀左腕とクラブシャフトが一直線とならないアドレスとインパクト。
➁右肘の絞り込みが行えないアドレスとインパクト。
➂バックスイングでしっかり右手をコック出来ない腕の使い方。
④左腕の長さを保ち、右肘をしっかり解放できない腕の使い方。
➄腕を下す前に開いてしまう体の回転。
⑤正しいフィニッシュ姿勢が取れない下半身。

ね!めちゃくちゃわかりやすいでしょ。

それに、

アドレス→ダウンスイング
→インパクト→フォロー→フィニッシュ

という一連の流れを分解して
詳細まで言語化して解説してくれているのです。

これって、ものごとを上手くいかせるための
鉄則だと思うんです。

展示会も同じです。

展示会も、

出展コンセプトの決定→展示会開催前の準備
→展示会の当日→展示会終了後のフォロー

という一連の流れを分解して、
細かいことにこだわって、一つひとつ
積み上げていけば必ず成果がでます。

清永が提供している展示会営業®コンサルティング研修では
以下のカリキュラムで、それぞれの段階を詳細まで言語化し
ノウハウを伝授しています。

この展示会営業®コンサルティング研修によって

・出展コストの33倍の売上を実現した大阪のITシステムベンダー
・200万円の自社ブランド製品の受注件数が3.7倍にアップした
 東京の鴻崎機械製造卸
・展示会後のセミナー内容を変更し63パーセントの受注率をたたき出した
 神戸の商業印刷C社
・見込み客名刺を500枚獲得し、153件の受注に成功した
 千葉の教育研修会社
・案件化数5倍、受注数3倍を達成した神奈川の包装機材商社E社

などのたくさんの再現性の高い事例が出てきています。
ぜひ、あなたの会社も、参考にしてほしいと思います。

ゴルフでも、展示会でも、
上手くいくやり方を知っている人に
教わることで、短期間で成果が出ます。

清永は、
「展示会は、中小企業が自社の想いや志を
 世の中に堂々と発信する最高の場だ」
と信じています。
今回のコラムが、あなたの会社の
展示会出展成功の一助になればとても
うれしく思います。

あなたの会社の展示会出展の成功を
心から応援しています。 

このセミナーにお越しいただくと
最終成果から逆算した目標値の立て方や
展示会出展までの一連のプロセスの
分解・詳細化のやり方がわかります。
http://1.tenzikai.jp/seminar