展示会出展はセミナーや研修に勝る人材育成手段

「おれ、もう、営業 嫌です。」

展示会営業®コンサルタントの清永です。

先日、ある企業の訪問後、
玄関若手の営業マンから呼び止められました。

お願い営業はしんどい

話を聞いてみると、
彼は、
いつもお客さんにお願いして
ペコペコ頭を下げながら営業しているとのこと。

そんな自分がほとほと嫌になったようです。

このコラムを読んでおられる、
社長さん、営業部長さんにお聞きします。
「営業マンは、頭を下げるのが仕事」
と思っていませんか?」

「買ってください」、「お願いします」
と下を向いてばかりになっていませんか?
もし、心当たりがある方は、
もっとご自分の仕事、
ご自分の扱っている商材に自信を持ってください。

 

ある靴屋さんの例:頼れるプロ

清永がいつも靴を買うあるショップの店員さんは、
よくこう言います。

「少しでも違和感がある靴は買わないで下さいね

わざわざ、客に「買うな」と言うのです。

「家にはせっかく買ったのにほとんど履かない靴が、何足もあるものです。
 そういう靴は購入した時、どこかに小さな違和感があったはずです。
 それは残念だし、もったいない。
 靴を買う時は、『心底これが気に入った』と
 納得して買ってほしいのです。」

何でもいいからとにかく売ってやろうとしている店員さんとちがい、
お客のためを本当に考えているからこそ出てくる言葉ですね。

お客に「後悔しない買い物をしてほしい」と
心から思っているのでしょう。
こういう店員さんは信頼できるし、尊敬できます。
まさに、頼れるプロです。

この店員さんが、たまに、
「こんな靴にチャレンジしてみませんか?」
と奨めてくれることがあるんです。
ぼくをずっと見てくれているので、
プロとしてぼくに似合うものを提案してくれるのです。
彼に奨められると、
不思議と履いてみる気になります。
なるほど、
自分だったら手に取らない靴ですが、
これがなかなか似合うような気がしてくるのです。

自社商材が役に立たない顧客には求められても売らない

BtoB営業でも全く同じです。
「安くするから買って下さい。なんとか頼みます。」
などと下手に出てすり寄って来られたら
「価値のない安物を買わされるのではないか」
という気持ちになり逃げ出したくなります。

「これ、買ってもらわないと、おれ、上司に怒鳴られるんです」
とお願いされたら
「なんでお前のために買ってやらないといけないんだ」
と怒ったり冷たくしたくなります。

自社の営業マンに
『いいもの、お客さんの役に立つものを買ってもらおうぜ』と指導しましょう。

これが重要です。
そういうスタンスなら、
貴社の営業マンたちも、
お客さんのためになることをしている自分に自信が湧いてきて
自然と堂々とした態度になるでしょう。
そうすれば、
お客さんの貴社や貴社の営業マンに対する態度が
自然と変わってくることに気づくはずです。

展示会出展を御用聞き営業から提案営業へのシフトのきっかけにする

「そうは言うけれど、うちは、‘お願い営業’が
 しみついていて、簡単には買えられそうにないんだ・・・」
と思った社長さん、営業部長さん。

そんな時は、展示会出展を、
自社の営業スタイルを変えていくきっかけにしましょう。
展示会は、お客さんの役に立つものを堂々と自信をもって、
来場者にお奨めする最高の場なのです。

展示会で来場者をリードし、価値を伝える方法を
知りたい社長さん、営業部長さんは、
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