商品で差別化できない中小企業の展示会成功のコツ

展示会営業®コンサルタントの
清永です。

社長であるあなた!

「なぜ、うちの商品の良さが、
 きちんとお客さんに
 伝わらないのだろうか?
 こんなにも素晴らしいのにぃぃぃぃぃぃ!」

こんな風に思うことがありませんか?

お客さんはシロウトです

でも、それは、ある意味仕方ないことです。

お客さんは
あなたやあなたの会社の社員さんとちがって
素人なので、細かい機能、性能、スペックのちがい
なんてわからないし、そこまで興味がないのです。

ストーリーで語ろう

そんなときは、
商品やサービスで差別化しようとするのを
やめてしまいましょう。

え?じゃぁ、どうすればいいかって?

ズバリ言います。
そんなときは、社長であるあなたの半生や
商品の開発秘話を
ストーリーにして、お客さんに語りかけるのです。

すると、かなりの確率で
「どうせ同じような商品なのだから
 この会社から買おう」
となります。

なぜ、そうなるのでしょうか?
それは、ストーリーを語ることで
お客さんの共感を得ることができるからです。
人は、だれしも、心の奥底で
だれかと共感・共鳴したいと思っています。
あなたの半生や開発秘話というストーリーが
人間の根源的欲求を呼び覚ますのです。

ストーリーをつくるコツ

半生をストーリー化するにはコツがあります。
それは、よかったこと、
うれしかったことだけでなく、
つらかった経験、苦しかったことも
書くということです。

人は、谷(つらかったこと)と山(よかったこと)の
ギャップに共感を覚える動物なのです。
だからでしょうね。
古今東西の神話、有名な政治家の演説や
ハリウッド映画、ドキュメンタリー番組も
すべて、谷と山のギャップを語ることで、
共感や感動を生み出しています。

でも、だからと言って、
不幸自慢をしないでくださいね。
あまりにも悲惨すぎる過去は、お客さんを
ドン引きさせてしまいます。
注意しましょう。

工具卸業X社(大阪市)の事例

大阪市内にある工具卸業X社の2代目社長は、
商品やサービスで差別化できず、
業績不振に陥っていました。

しかし、あるとき、
展示会出展に際して、
自分の半生を記載したA4のレターを
営業マンに持たせるようにしてみたのです。

 ・本当は会社を継ぎたくないと思っていたこと
 ・先代の創業社長との確執
 ・古参社員との軋轢
 ・あるお客さんの一言に救われたこと
 ・今、目指していること

              などなど

するとどうなったでしょうか?
そうです。
このことによって、X社の業績は急回復したのです。

展示会ではストーリーを伝える

商品やサービスで差別化できない。
そんなときは、
社長であるあなたの半生や
商品の開発秘話を
ストーリーにしてお客さんに
語りかけましょう。
そうすることで、お客さんの
共感を引き出し、
指名買いしてもらうことができるはずです。

そして、例に挙げたX社のように、
ストーリーを語りかける部隊として、
展示会は最適な場です。

ぜひ、あなたの会社も、
展示会に出展して、
あなたやあなたの会社、
あなたの商品のストーリーを
伝えてみてほしいと思います。