営業方法!展示会終了後はこうやる!

展示会終了後の営業方法にはどのようなやり方があるでしょうか?
今すぐ客には、即アポを取って売りに行くとして、
問題はそのうち客をどうするかです。

そのうち客をどうフォローするか?それが問題です

そのうち客には、「メルマガなどで情報提供をし関係をつないでおく」
という企業が多いのではないでしょうか?
しかし、・・・
それだけでは不十分です。
なぜなら、メールマガジンなどで情報提供するだけでは
見込客の検討開始タイミングをタイムリーにキャッチすることができないからです。

検討開始タイミングをライバル企業に先駆けてとらえることができれば、
受注に向けて大きく前進することができます。
では、どのような営業方法を使えばそのタイミングを察知することができるのでしょうか?
そのためには、もうひとつ仕掛けが必要です。
それは・・・
『セミナーを開催すること』
です。
月に1回などのペースで定期的にセミナーを開催しましょう。
そして、セミナーを開催する旨をメールマガジンやニュースレターに毎回載せておくのです。
そうすると、検討を開始したタイミングで見込客が、かなり高い確率でセミナーに参加してくれます。
この時の見込客の心理はこうです。

・検討を本格的に開始したから詳しい話を聞きたい
・でも直接、問い合わせたら、1対1の商談になる。
・そうするとここぞとばかりに売り込まれそうだ。
・それは嫌だ。
・その点セミナーなら1対多だから安心して詳しい話を聞くことができるぞ。

「1対多」で話を聞くことができる気楽さがセミナーにはあるのです。
だから、セミナー参加が、見込客の検討開始のシグナルになるのです。

セミナーでは、売りたいものの紹介は控えめにして、「
自社が何屋なのか?」という定義に基づくお役立ち情報をお伝えしましょう。
講師は、社長さんや部長さんでももちろんよいですし、
場合によっては、若手社員さんに担当させるのも効果的です。

このコラムでお伝えしたエンタメプレゼンを活用して
『驚き』を演出するのも効果的です。
そして、セミナー参加者にフォロー面談をしながら、見込み客に購入を促していくのです。

なんのためにセミナーを開催するの?

「うちにはセミナーなんか無理だ!」

こんな風に思われた方もいるかもしれません。
でも、そう思った方は誤解しているのです。
あなたは、セミナーに何社くらい集めようと考えていますか?
わたしたちは、なぜか、セミナーには最低でも30社くらいは集めないといけない、
と思ってしまいます。
でも、そんなことはないのです。
なぜ、セミナーを開催するのかという原点に立ち返ってみてください。
わたしたちは、受注を獲得するために、セミナーを行うのです。
受注のためのセミナーには、多数の参加者は必要ありません。
むしろ少人数の方がよいのです。
参加者は一回当たり3社から5社程度がベストです。
もし、30社集める力があるのなら、
5社ずつ6回に分けてセミナーを実施する方が受注が増えるはずです。
30社も集めてしまうと、セミナー中に1社1社との関係が希薄になる上、
フォローも散漫になります。
結果的に
「せっかく30社も集まったのに、たった3社しか受注できなかった」
となりかねません。


一方、5社ずつ6回に分けて行ったらどうでしょうか?
セミナー中、双方向の濃密な対話ができます。
セミナー終了後のフォローも手厚くできますね。
すると、少なく見積もって、毎回1社ずつ成約したとしても
合計6社の受注になります。
どちらがよいかは明らかですね。
それに、5社程度の参加者ならわざわざ、
セミナールームを借りなくても、自社の会議室で開催できるかもしれませんね。

ぜひ、展示会来場者が、検討を本格的に開始したことをキャッチするサインとして、
月に1回程度のセミナー開催をあなたの会社の展示会フォロープロセスに組み込んでください。
展示会で獲得した名刺が尽きるまで毎月、少人数セミナーを開催することをお奨めします。

えっ?見込み客を満足させてはいけない?

「少人数セミナーならできそうな気がする。
 でも、どんな内容をセミナーで伝えたらよいかわからない・・・」

こんな風に感じている方が多いかもしれません。
ですので、セミナーコンテンツのつくり方についてもお伝えしておきますね。
セミナーコンテンツを作成する上で、
最初に知っておいていただきたいのは、セミナーには2種類あるということです。
その2つとは、

・情報提供型セミナー
・受注獲得型セミナー

です。
これらは、どの違うのでしょうか?

情報提供型セミナーとは、簡単に言うと、受講者に有益な情報を提供し、
高い満足度を獲得することをゴールとするセミナーです。
高額研修のように、セミナー自体で収益を上げることを目的にするなら、
質の高い情報を提供することは必須ですね。
そういう目であなたの周りで開催されているセミナーを思い出してみてみてください。
実は、世の中で行われているセミナーの大半は、
このような情報提供型になっていることに気づくと思います。

たとえば、わたしも、企業に研修をする際は、
もちろん、質の高い情報をわかりやすく伝えて、
参加者の方の満足度を高めことに力をつくしています。
そして、その結果、リピート受注を受けることがゴールなのです。
しかし、わたしたちが今目指しているのは、
受注のためのセミナーです。
セミナーを通じて受注・成約を獲得したいのであれば、
ゴールが変わってくるはずです。
受注獲得型セミナーとは、
セミナー後の受注・成約の獲得をゴールにしたものです。
ですから、受注獲得をゴールにしてセミナーのコンテンツをすべてつくり込んでいきます。

「ん? セミナー参加者を満足させることと受注を獲得することって、同じなのでは?」

あなたは、こう思われたかもしれません。
しかし、わたしの経験では、
セミナー参加者を満足させることと受注を獲得することはイコールではありません。
これは、わたしの実体験です。
若かりし頃わたしは、あるセミナーを開催し、17名を集客しました。
このセミナーでは受講者に満足してもらおうと、
ノウハウをたっぷり詰め込んでお伝えしたのです。
セミナーではノウハウを徹底的にお伝えしたので、
受講者の方はずっとうなずいておられました。
反応がとてもよかったのです。

「よしよし!こんなにうなずいてくれているのだから、これは受注を獲得できるに違いないぞ」

と内心ほくそ笑みながら、セミナーを進めていたのです。
この結果はどうなったでしょうか?
残念ながら、その後の受注件数は、なんと、0件だったのです。
セミナーのアンケートには、
「とてもわかりやすく、ためになりました。」
と書いてありました。
にもかかわらず、誰一人として、受注はおろか、
セミナー後のフォロー面談すら希望してくれなかったのです。

わたしは、この経験から、

「よい情報提供をして満足度を高めることと、受注を獲得することにはちがいがある」

と考えるようになったのです。

ポイントは、ノウハウを正確に伝えるだけでは、
必ずしも受注獲得にはつながらない、という点です。

セミナーですから、もちろん有用な情報を伝えることは必須です。
でも、情報提供型だけでは、見込み客の行動につながらないということを知っておいてください。

受注獲得型セミナーのつくり方

では、受注獲得型のセミナーはどのようにつくるのでしょうか?
受注獲得型セミナーをつくるためには、
次の5つのステップで考えていくことが必要です。

① 売りたい商品を決める
② ターゲット顧客と問題点を明確にする
③ セミナータイトルを決める
④ 断られる理由を洗い出す
⑤ 断られる理由を排除する内容をすべて組み込んだコンテンツをつくる

多くの人は、セミナーをやると決めたらいきなり内容・コンテンツ作成に入ってしまいます。
でも、そうやってでき上がったセミナーコンテンツは、
間違いなく情報提供型になってしまいます。
情報提供型になってしまうと、満足はしてもらえるものの受注獲得は遠のいてしまいます。
そうならないように、この5ステップに則って、
受注獲得型のセミナーコンテンツを作成してください