展示会出展が中小企業にとって最強の営業方法である理由

どの企業にとっても、見込み客を確保し成約に至らしめることは、最重要課題です。

ところが、これがなかなかむずかしいのです。

このモノ余りの時代、多くの企業が、見込み客の確保や見込み客の顧客化に苦しんでいます。

もしも、あなたの会社も、見込み客獲得や受注率向上に課題を抱えているなら、ある手法を強くお奨めします。

 

その手法とはずばり、

「展示会を活用すること」

です。

 

▼目次

  1. 展示会とは
    1.1 展示会で行われていること
    1.2 テーマが明確
    1.3 ショールーム VS 展示会
  2. 意中の人!まさかあの人に会えるなんて!
    2.1 パーソン単位で考えていますか?
    2.2 キーマンに会う!でもどうやって?
    2.3 展示会は進行中案件の受注確度アップにも使える

  3. 売る人から教える人になる
    3.1 がんばっても売れない時代に絶対に必要な発想
    3.2 教える人になるために展示会を活用する
    3.3 来場者が展示会で求めている情報とは?
    3.4 どんな会社にもダイヤの原石がある!

  4. 展示会が最強である理由
    4.1 対面コミュニケーションに勝るものはなし。でも・・・
    4.2 客先訪問の限界

     

    展示会とは

    展示会というのは、東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪、ポートメッセなごやなどの展示会場で開催される商品、サービス、情報を宣伝するための催しのことです。

    代表的なものに、日本ものづくりワールド、東京モーターショー、Japan IT Weekなどがありますね。

    展示会は大規模なものだけでも全国各地で年間約700回開催され、出展社数は10万社以上、来場者は1400万人にも及ぶ一大産業です。

    展示会で行われていること

    あなたは展示会に来場者として行ったことがありますか?行ったことがある方は、その時のことを思い出してみてください。展示会では何が行われているでしょうか?

     

    ①商品展示

    ②来場者との対話

    ③実機などのデモンストレーション

    ④小冊子や商品カタログなどの販促物の配布

     

    ざっと挙げてみるだけでも、展示会では、実にさまざまなことが行われていますね。展示会では、見させて、触らせて、読ませながら、多様な手法で積極的に商品の価値を伝えることが可能なのです。

    紙媒体やWEBにはないこの「ひとつのことを総合的に伝えられる」という展示会の特徴が、展示会を活用すべき最大の理由です。

    「体験を提供するために展示会を活用すること」こそが、このモノ余りの時代に最適な営業手法なのです。

     

    ショールーム VS 展示会

    この話をすると、

    「『体験の提供』ならショールームでやればいいじゃないか?」

    と反論されることがあります。

    ですが、ショールームよりも展示会の方が来場者にとって有益な面が多いのです
    それは、ライバル会社の商品・サービスを含めて一度に比較できるかどうかという点です。展示会と異なり、ショールームでは自社商品しか陳列することができません。

    また、ショールームでは、基本的に今の売れ筋商品を並べているわけですから、必ずしも最新の商品や情報を期待できるとは限りません。このように、ショールームと比べて、展示会は来場者にとってメリットがあります。だから、年間延べ1400万人にも及ぶ人が展示会に来場するのです。

     

    テーマが明確

    テーマが明確になっている点も来場者にとっても大きなメリットになります。年間約700回行われる展示会は、さまざまなテーマに分けて開催されています。たとえば、電子機器・機械の分野では、スマート工場EXPO、ウェアラブルEXPO、ネプコンジャパン、エレクトロテストジャパン、半導体パッケージ技術展、電子部品・材料EXPO、プリント配線板EXPOなど実に、多種多様なテーマで開催されています。

    多くの人にとって展示会場へのアクセスは、とても骨が折れます。時間もかかるし、移動にかかる費用もバカになりません。それでも自分の業務時間を削ってまで来場しているからには、展示会場に来ている人たちは、特定のテーマに対して、平均よりもはるかに高い関心を持っていると考えてまちがいありません。

    あなたは、このような特定のテーマに関心のある人に出会いたくないでしょうか?このような人は、質の高い見込み客になりますね。展示会に出展することで、このような人と出会うことができます。展示会は、中小企業が、質の高い見込み客と出会う最適な場なのです。

     

    意中の人!まさかあの人に会えるなんて!

     

    あなたの会社では得意先のキーマンを把握していますか?

     

    パーソン単位で考えていますか?

    対法人向け営業の場合は、特にパーソン単位で考えることが重要です。
    わたしがお手伝いしているある企業でも、わたしがコンサルティングに入る前は、
    「担当者からの評価は抜群、担当者の意向を100パーセント反映した提案書で万全の準備をしてコンペに参加したところ、先方の反応は抜群によかった。しかし、なぜか失注した」
    というケースが数多くみられました。
    これは、担当者からの言葉を鵜呑みにして、その後ろにいる部長や社長などのキーマンを考慮していない場合によく起こる現象です。
    最終プレゼンまで残って、結果的に失注してしまう案件に労力を割くのは、大きな損失です。しかも、受注できると見込んでいただけに精神的にもきついですね。

     

    キーマンに会う!でもどうやって?

    では、どうすればよいのでしょうか?答えは簡単です。

    キーマンに会って率直にキーマンのご意向を聞けばよいですね。ところが、これがなかなかに難しいのです。担当者をすっ飛ばして、キーマンである上司にアプローチすると、担当者がへそを曲げてしまいかねません。担当者にそっぽを向かれると、その案件を受注することは事実上不可能になります。でも、キーマンには会いたい。どうすればよいでしょうか?

    そうです。自然な形で、キーマンと接触するのがベストですね。

    「それができないから困っているのだ・・・」

    と思ったあなた、安心してください。それをやれるのが展示会なのです。

     

    わたしは、毎年、パシフィコ横浜という展示会場で行われる「人とくるまのテクノロジー展」に出展する企業さんのお手伝いをしています。この企業のターゲットは、設計部門、中でも決裁権がある設計部長です。しかし、自動車メーカーの設計部長は、日ごろ、社内の奥深くで黙々と仕事をしています。なかなか直接会うことができないのです。

    しかし、この「人とくるまのテクノロジー展」では、トヨタ、ホンダ、日産のようなそうそうたる自動車メーカーの設計担当取締役や設計部長が来場します。展示会は、中小企業にとって、通常なら、絶対に会えないような意中の人と出会うことができる最高の場なのです。

     

    展示会は進行中案件の受注確度アップにも使える

    また、現在、進捗中の案件のキーマンを引っ張り出すためにも、展示会は使えます。

    直接の商談相手の上司であるキーマンを引っ張りだすために、

    「わたしの上司の〇〇を今度、連れて参ります。よろしければ、御社の部長様にもご挨拶させていただきたいのですが・・・」

    と言って、

    「あぁ!ぜひぜひ」

    と返答されたものの、その後、音沙汰がなくなってお茶をにごされてしまった、という経験をしたことがある方は、多いのではないでしょうか?

     

    こんなにも、展示会を活用しましょう。

    「弊社では、〇月〇日に展示会に出展します。△△の体験もできますし、□□の特典もありますので、ぜひ、上司の方と一緒にご来場ください。弊社の社長もご挨拶させていただきます。」

    と言うと、かなりの高確率で、キーマンである上司と接点をつくることができます。展示会は、現在追跡中の案件を進捗させるためにも使えるのです。

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    売る人から教える人になる

     

    「とにかくがんばって回ろう」

    「足で稼げ!」

    と言っていた時代が終わりを告げたことは、あなたも気づいていると思います。

     

    がんばっても売れない時代に絶対に必要な発想

    中小企業が、がんばるだけでは売れない時代に安定的、継続的に売上を増加させていくために、あなたに一つ知っておいてほしい重要な発想があります。わたしは、この発想を知っているかどうかで継続的・安定的に売上アップできるかどうかが大きく変わってくることを痛感しています。

    その発想とは、

    【これからの営業は、お客さんとの“関係性”が大切である】

    ということです。

    関係性を意識した営業プロセスを作れるかどうかで、あなたの会社の成果は大きく変わってきます。関係性を構築することができれば、お客さんから喜ばれながら成約・受注できるようになるのです。

    逆に、関係性がなければ、お客さんから値引きを要請されたり、 「また考えます」と言われて、二度と連絡がない、といったことになってしまいます。

     

    「関係性が大事って、そんなの当たり前じゃないか!」

     

    あなたはそう思われたかもしれません。そうですね。経営者、営業責任者や営業パーソンにとって、お客さんと関係性を築くなんて当たり前のことです。

    でも、ここで言う、関係性というのは、お客さんとの「単なる信頼関係」ではないのです。

    がんばるだけでは売れない時代に、中小企業がお客さんと築くべき関係性とは、「単なる信頼関係」ではありません。

    では、その関係性とはどのようなものでしょうか?

    、ズバリ、「教える・教わる」という関係性です。

    売り手であるあなたの会社が“教える人”、買い手であるお客さんが“教わる人”になるということです。

     

    教える人になるために展示会を活用する

    あなたの会社には、お客さんと「教える・教わる」という関係性を構築するポイントが組み込まれているでしょうか?

    おそらく、組み込まれていない、という方がほとんどだと思います。

    そもそも「教える・教わる」という関係性を構築すると言っても、どのようにすればよいか、 具体的にイメージがわかないという方も多いでしょうね。

    または、イメージはできるけれど、そんなことが可能なのだろうか?と不安に思っておられるかもしれません。

     

    でも、 大丈夫ですから安心してください。

     

    あなたが、お客さんと「教える・教わる」という関係性を構築することを難しいと感じるのはある意味当然です。今、あなたの会社では、

    「お客さん側が上位で、あなたの会社はお客さんに振り回されている」

    という状況かもしれません。

     

    もしかすると

    「お客さまに教えるなんてとんでもない。 へりくだって、コメツキバッタみたいに、ペコペコして、それでなんとかやっと受注にこぎつけているんだ」

    という方もいるかもしれませんね。

    そうした状況の中で、あなたの会社が“教える人”、お客さんが“教わる人”になるのは、かなり難易度が高く、社員一人ひとりに、高いスキルが必要になります。

    「あ~、また、スキルアップの話かぁ」

    あなたはそう思わすることができる方法があるのです。

     

    その方法こそが、『展示会』なのです。

    展示会の来場者は、情報収集に来ています。お伝えしたように、特定のテーマに関心の高い人たちが、わざわざ時間をかけて情報収集に来ているのです。

    とすると、もしも、あなたの会社が展示会に出展した場合に、やるべきことはなんでれは、情報提供です。

    「情報を収集しに来た来場者に、情報を提供する。」

    ある意味当たり前ですね。でも、ここで重要なのはどのような情報提供をするか、ということです。

    間違っても、あなたの会社の商品・サービスの価格やスペック情報を提供してはいけません。それでは、「売る・売られる」という関係ができてしまいます。展示会に出展している中小企業の90パーセント以上は、このように売り込み情報を提供して失敗しています。ですから、逆に考えると、来場者に提供する情報について、きちんと考えて設計するだけで、競合他社と大きく差をつけることができるのです。

     

    来場者が展示会で求めている情報とは?

    では、展示会では、どのような情報を提供すればよいのでしょうか?

     

    突然ですが、質問です。

    「あなたの会社は何屋さんですか?」

    もしも急にこう聞かれたら、あなたはなんとお答えになるでしょうか?

    実は、この質問に対してどう答えるかが、展示会で来場者に提供する情報を考える際にとても重要なのです。

    わたしが、セミナーやコンサルティングの際にこの質問をすると90パーセント以上の社長さんが自社が扱っているモノやサービスによって自社が何屋かを説明しようとします。

     

    ・化粧品をつくっている化粧品製造業、

    ・印刷をしている印刷屋、

    ・ネをつくっているネジ製造業、

    ・本を出版している出版、

    ・ITシステムを販売しているITシステム屋

    などなど。

    確かにわかりやすいですね。でも、これでは、展示会で来場者を惹きつける情報提供はできません。

     

    では、どうすればよいのでしょうか?

     

    コツは、自社が扱っているモノやサービスそのものではなくて、そのモノやサービスがお客さんにもたらしている価値から考えてみることです。すると意外と自社の提供価値には広がりがあることに気づくはずです。

     

    ・化粧品製造業→美人・美肌提供業

    ・印刷屋→販売促進支援業

    ・ネジ製造業→ゆるみ撲滅業

    ・出版社→知識・文化伝達業

    ・ITシステム屋→業務効率改善業

     

    印刷屋さんを例に挙げて考えてみましょう。

    印刷屋さんが扱っているモノは印刷物です。そして、提供しているのは印刷というサービスです。このように自社が扱っているモノやサービスから自社を定義するとそこで完結してしまい広がりが出てきません。

    この状態から、展示会で来場者に提供する情報を考えても、印刷する際の色の種類や鮮明さなどのモノ・サービスのスペックに関することや価格に関することくらいしか思い浮かばないでしょう。

    視点を変えてみましょう。自社のモノ・サービスから考えるのをやめて、お客さんを観察してみましょう。

    お客さんはなぜ、うちに印刷物を発注してくれているのでしょうか?

    これでは少し漠然としてしまいますね。考えやすくするために具体的にしていきましょう。

    コツは実例で考えることです。

    「株式会社○○工業さんは、毎年、3月下旬にパンフレットの印刷を頼んでくれているぞ。それはいったいなぜなのだろう?」

    と実際にあるケースで考えるのです。もちろん、○○工業さんに聞きに行ってもよいですね。

    「実は、毎年4月にキャンペーンセールをやっています。このキャンペーンの内容は毎年ちがいます。弊社は、このキャンペーンでしっかり売上をつくりたいんです。だから、毎年3月下旬に、得意先に案内するためのパンフレットを発注しているのです。」

    ○○工業さんの答えがこうだったとしましょう。

    すると、あなたの会社は何屋さんといえばよいでしょうか?

    この場合は、『販売促進支援業』、『キャンペーン成功請負業』と言えるのではないでしょうか?

    扱っているモノはパンフレットという物ですが、その印刷物を通じて、お客さんのキャンペーンの成功をサポートしているからです。

     

    そして、自社を『販売促進支援業』、『キャンペーン成功請負業』と定義すると、展示会来場者に発信する情報が大きく変わるはずです。

    パンフレットの渡し方やパンフレットを使った効果的なトークの仕方などパンフレットにかかわる情報提供はもちろん、それ以外にもキャンペーンを打つにあたっての準備の手順、標準的なスケジュール表、ターゲットのしぼり方、WEBとの連動企画などなど、さまざまな情報を発信できますね。

    展示会の来場者は、こういったモノ・やサービスの周辺にあるノウハウ情報を知りたがっています。

    だったら、モノ・サービスのスペックや価格情報だけでなく、ノウハウ情報を積極的に教えてあげましょう。この発想こそが、「売る人から教える人になる」ということなのです。ぜひ、あなたも、自社が何屋さんなのかを、お客さんに提供する価値から改めて深く考えてみてください。

     

    どんな会社にもダイヤの原石がある!

     

    どうでしょうか?あなたの会社でもできそうでしょうか?もしかすると、

    「いやいや。印刷屋ならいいけれど、うちの場合は単純なモノを仕入れて売っているだけだから、『教える人になる』なんてムリだ」

    と思っている方もいるかもしれません。

    でも、そんなことは決してありません。わたしは、これまでたくさんの中小企業さんのサポートをしてきましたが、断言します。

    どんな会社でも、『売る人から教える人になる』ことができます。

     

    たとえば、シンプルにモノを仕入れて売っている魚屋さんを考えてみましょう。魚屋さんは、魚を売っています。

    「いらっしゃい!いらっしゃい!」

    と手を叩きながら毎日一生懸命、魚を売っているわけです。

    売っているものはどこからどう見ても魚です。売りモノから考えると、教えられることなんて、新鮮な魚の見分け方やおいしい魚料理のつくり方くらいしかない、と考えてしまいそうですね。

     

    でも、それは売り手側の視点で考えているからなのです。

    発想を転換してみましょう。

    魚を買いに来てくれるお客さんを具体的に観察してみましょう。

    主婦の方、お年寄りの方、お使いに来た子供などなど、さまざまなひとたちが魚を買いに来てくれていることでしょうね。

    そして、その中に、お腹がポコっと出た中年男性がいつも魚を買ってくれているとします。このお客さんはどういう価値を求めて、魚を買いに来てくれているのかを考えてみましょう。自社で扱っているモノ・サービスを売ろうとせずに、お客さんが何を求めて自社のモノ・サービスを買ってくれているのかを考えるのです。

     

    そう考えたら、このお客さんは

    「お腹をひっこめたいんだよ」「健康でいたいんだよ」

    「本当は肉が好きなのだけどメタボ気味だから魚を多めに食べた方がいいと思っているんだよ」

    と考えているかもしれません。

    そして自社の魚という商品がそれに対してある一定の効用を実現しているとするならば、この魚屋さんは、メタボ対策業になってもよいのです。

    自社は何屋さんなのかという発想を切り替えます。魚屋さんは世の中にたくさんありますね。ところが「魚を使ったメタボ対策業」と言えばどうでしょうか?世の中にまだありません。オンリーワンです。

    このように独自の領域をつくることができれば、お客さんに教えるネタがドンドン出てくるはずです。

    たとえば、病院と提携してもよい、ということになります。メタボ外来をやっている病院と提携してメタボリック対策によい魚料理のレシピを情報提供したり、魚と一緒に食べるとメタボに効いておいしい玄米を教えてあげるとか、メタボを予防できる食生活や生活習慣を情報発信するなどです。

     

    このように発想の転換をしていくことによって、どんな業種でも、どんな中小企業でも、『売る人から教える人になる』ことができるのです。

    そして、そうした自社の扱っているモノ・サービスの周辺にあるノウハウこそが、展示会で来場者を惹きつけることができる情報なのです。
    ぜひ、あなたの会社も「売る人から教える人になる」というシフトチェンジを果たしてほしいと思います。

    実は、そのためにとても重要なポイントがあります。

     

     

    展示会が中小企業にとって最強な理由

     

    対面コミュニケーションに勝るものはなし。でも・・・

    あなたは、「メラビアンの法則」をご存知でしょうか?アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した有名な法則です。この「メラビアンの法則」によると、人間があいまいな情報に関するコミュニケーションを行う場合、7パーセントは言葉、38パーセントは声のトーン、そして残りの55パーセントが身振り・手振りなどのボディランゲージに影響されるとしています。

    「教える」という行為は、まさにコミュニケーションです。

    あなたの会社周辺ノウハウというあいまいな情報を、見込み客に教えるというコミュニケーションを行う場合、もっとも重要なのは身振り・手振りなどのボディランゲージなのです。

    ボディランゲージと言っても、大げさな身振り・手振りは、わたしたち日本人には苦手意識があるかもしれませんね。わたしたち日本人が得意とするボディランゲージはアイコンタクトでしょう。

    「相手の目を見て話しましょう」

    とわたしたちは、よく言います。

    相手の目の動きと微妙な声のトーンで、わたしたち日本人は、場合によっては言葉として発せられていないニュアンスまでかぎ分けることができます。

    このようなボディランゲージを活用するためには、当たり前ですが、「対面でコミュニケーションする」ということが必須になります。

    見込み客との対面のミュニケーションとして、わたしたちに一番なじみ深いのは、客先訪問でしょう。

    では、お客さんとの「教える・教わる」という関係性づくりを、客先訪問で行うのがベストなのでしょうか?

     

    客先訪問の限界

    もちろん、営業にとって基本となるのは客先訪問です。しかし、営業パーソンがたくさんいる大企業とちがって、人手不足な中小企業にとって客先訪問はなかなかむずかしい面があります。 客先訪問は、どんなにがんばっても、一日あたりせいぜい数社が限界です。しかも、交通費が発生しますし、移動時間も必要になります。

    それに、知名度が高くブランド力のある大企業なら、見込み客も「教えてもらおう」という姿勢になっていることが多いでしょうが、中小企業はどうでしょうか?

    知名度の低い中小企業の営業パーソンが客先訪問すると、多くの場合、

    「売り込みに来た」

    という扱いを受けます。

    見込み客は警戒心でいっぱいなのです。

    そんな状況で「教える人になる」には、かなりの営業スキルが必要です。

    あなたの会社に、営業スキルの高いスーパー営業パーソンがそろっているなら、客先訪問をドンドン行うのもよいでしょう。

    しかし、わたしの経験上、90パーセント以上の中小企業には、スーパー営業パーソンはいません。

    だから、展示会なのです。

    展示会では、少なくとも、一日あたり、一人あたり、10社以上と対面で接触ができます。

    しかも、来場者は、教えてもらいたがっているのです。これを活かさない手はありません。

    展示会は、中小企業にとって最強の販売促進手段なのです。

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